単品通販に「ポイントシステム」は合いません

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。


単品通販に「ポイントシステム」は合いません。

「ポイントシステム」が合うのは「総合通販」や「モール」です。

どこにでも置いてある商品を扱い、
差別化ポイントが「価格」と「品揃え」にしかないからこそ、
「ポイントシステム」に意味が出てくる。

ふつうに買うより楽天で買うほうが安いから買う。
そういう人が多い。


でも、価格で差別化しようとすると、安売り競争にしかならない。
そうすると、利益が減る。


だから、ポイントシステム。
量販店や総合通販が、これ以上価格で差別化できないときの苦肉の策に思えます。

ポイントシステムが差別化として機能するから導入しているんだと思います。

ほかは1％だけど、うちは還元率2％だとか、
ぽかは1ポイント＝1円だけど、うちは2円だとか。
うちのポイントはここだけじゃなくどこでも使えるとか。

でも、

独自の単品通販は、
独自であるがゆえに
「比較できない」ことに強みがあります。

あるいは、「比較させない」ことが重要です。

連合広告より単独広告の効率がよいのも、そのためです。


「ポイントシステム」を導入することは、
じぶんたちの強みを消してしまうことにつながります。

ポイントシステムを導入すると、
不思議なことに、価格やポイントでのキャンペーンの企画が増えてしまいます。

お客さんより先に、
社内のスタッフが
「比較しやすい数値」に
ひきよせられてしまいます。

「500ポイントプレゼント」とか、「ポイント2倍」とか。
競合が2倍だから、じゃあ4倍にしよう、とか。


さらに、ポイントシステムは管理が煩雑です。

僕の経験では、
ポイントシステムの導入が売上や利益の増加に貢献したことはありません。

コストが増えたり、キャンペーン乱発で利益が減ったりします。