「ルール禁止」というルールがほしい

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。


社則が厳しい会社というのがありますよね。

「社員はちゃんと管理しないとサボる」
という前提

があります。

でも、

やたらとルールがきっちりした会社に
優秀な社員が入るイメージってないんすよね。

「ボール遊びはいけません」という公園もあります。

懸念していることはわかりますが、
公園の風景がどんどんさびしくなってる気がします。

公園が盛り上がってく気がしない。

上の会社も、なんだか盛り上がってく気がしません。

日本特有なのでしょうか？

ルールを作ってそれを運営している側は、「悪」を矯正できたつもりでいる。
けれど一方で、「善」が消えたことには気づかない。
あるいは目をつぶる。

けれど、

「悪」はたいていの場合、
矯正されたかのように「見えている」だけで、
実際のところ、矯正などされることはありません。

ルールを厳格にすればするほど、

「悪」は消えず、「善」だけが消えてしまった

ことになります。

けれど

弱い人間が権威を手にしてしまうと、
どうしても「管理」をしてしまいたくなる

ようです。

これは、恋人関係、友人関係、家族、仕事、会社…
すべてに当てはまっているように感じます。

国レベルでもそうかもしれません。

僕は、
そういうスタンスは
「ダイレクトマーケティング」というジャンルには合っていないと思います。

と同時に、
「ダイレクトマーケティング」に限らず、
そういうスタンスはダメになっていくと思います。

というか、すでにダメなのに、
あまりにも多くの会社や人たちが、
単にそれに気づいていないだけのように、僕は思っています。

それは、たぶん根本的に、僕の一番の勘所です。

オファーを強調してレスポンスが下がったのはなぜか？

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。


一般的には
「キャッチコピーとオファーを目立たせるとレスが上がる」と言われています。

しかし、実際には、べつの結果が出るケースもあります。

元が「広告色」の強い企画だった場合には上のパターンは当てはまり、
「記事色」が強い企画だった場合には、逆のパターンが当てはまる、ということがあります。

つまり、人と同じで、

「その企画の何が強みなのかを把握して
そこを伸ばすとレスポンスが上がる」

ということがあります。

となると、最も大切なのは「共通化されたノウハウ」ではなく、
たぶんそんなものは本当のことを言えばどこにもなくって、

「いい点をつかむこと」

です。

「本質をつかむ」とでも言い換えられるかもしれません。



また、

「何かを目立たせる」ということは、
「何かを目立たなくさせる」ということだ

という認識も重要です。

「広告色」の強い企画は、ますます通用しなくなってきています。
となると、これまで是とされてきたノウハウも通用しない可能性があります。

結局は、どれだけたくさんのテストと失敗を繰り返せるかにかかってきます。


ある商品でうまくいっていた仕組みや広告、媒体が、
べつの商品で必ずうまくいくとは限りません。

また、うまくいくとしても、すべてが当てはまるということはまずなく、
少しずつ枠組みを変えていける柔軟性が必要でしょう。

枠組みやノウハウの硬直性は、全体の失敗につながります。

『失敗の本質』という書籍にもあるように、
戦争中の日本が、初期の戦略の勝利に囚われて権威主義に陥り、
状況に応じて少しずつ戦略やその枠組みを変えていけなかった弊害と同じことが、
事業にも起きていく可能性があります。

本当の理由はいつも見えない

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。


スポーツでは、「良いチームが勝つ」というより、
「勝ったチームが良いチーム」ってことになることが多いですよね？

仕事でも、

「売上がいい」
「利益率が高い」
「伸びてる」

そんなことを言われると、
じぶんたちもそれをすればうまくいくような気がする。

か、どうかはべつにしても、「正しい」とは思ってしまったりする。

しかし、

外から見て正しいと思えるのは、
「表に目で見えるもの」
に限られてしまっています。

「広告」「DM」「同梱」「商品」など。

でも、

本当の成功要因は「費用」かもしれない。
けれど、それは見えない。

本当の成功要因は「費用」だけれど、
そこの「広告」を模倣してしまう。

なんてことが、けっこうよく起こってしまう。


それから、何度も言うようでしつこいですが、
結局「正しい答え」は、個々の状況によります。

他社のやり方は、もちろん参考になります。

どんどん集めるべきです。

けれど、自社の「正しい答え」は、
そことはべつにあるかもしれません。

キリッと。

相手が口にしていない言葉を聞き分ける能力

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。

先日、ある人と会ったときに、自社のスタッフ全体について、こう言っていました。

「うちのスタッフは、ぜんぜん新しいアイデアが出てこない」
「これからの時代は、いかに差別化するかだよ」

そして、あるスタッフについて「優秀なのが1人いるんだよね」という話になりました。
僕は「その人からは新しいアイデアが出てくるって意味ですか？」と尋ねると、
「うーん」と唸った後、「いや、ちがうね」と言いました。


「彼女は、
おれの悩みを
ちゃんと理解してくれているんだよ」


「新しいアイデアがほしい」「差別化が大事」という言葉に嘘はないと思いますが、

「じぶんを理解してもらえること」

が何よりも先なのだなとあらためて感じました。

通販の商品にも意外性は大事ですが、
意外性が先んじてしまうと、そっぽを向かれるケースも少なくありません。


「コミュニケーションで一番大切なのは、
相手が口にしていない言葉を聞き分ける能力である」

（ドラッカー）

シミュレーションの目的は「予測」ではなく「行動」にある

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。


シミュレーションの話をするときにときおり出てくるのが、
「ほんとにその通りにいくの？」という反応です。

先に言ってしまうと、

その通りにいくこともあるし、
下回ることもあります。

また、逆に上回ることもあります。

そして、

シミュレーションの意味は
「予測」ではなく「行動」

にあります。

「何を改善したら良いか？」をわかりやすくし、
行動しやすくするのが一番の目的です。

ドラッガーも、こんな風に言っています。
↓
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「ナポレオンは、アクションプランどおりに事が運んで
　戦いに勝ったことはないと言っていた。
　しかし彼は、あらゆる戦いで歴史上例のない厳密さで
　アクションプランをつくっていた」

「成果をあげる者は、
　事実からスタートできないことを知っている。
　誰もが自分の意見からスタートする」

「アクションプランなくしては、すべてが成り行き任せとなる。
　途中でアクションプランをチェックすることなくしては、
　成り行きの中で意味のあるものとないものとを
　見分けることすらできなくなる」
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