CPOをあてにしないで仕組みを設計する

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。


『失敗の本質』という本をご存知ですか？

第2次世界大戦の日本軍の戦略失敗の原因を探ることで、
日本的な組織が陥りやすい失敗にたいして警笛を鳴らしている書、という感じです。

ここでは、

「日本的な失敗の本質」として、
「権威主義」

があげられています。

ものすごく単純化して言うと、

成果と無関係な、
日本ならではの上下関係を重んじる空気が
失敗を生む

という内容です。

ぜひ読んでみてください。

（あー　むずい・・・　気絶しそうだ・・・）

さて、それとはあんまり内容はリンクしないんですが、
単品通販の失敗パターンのうち、一番多いのが
「そもそも低いCPOでないと成り立たない仕組みではじめてしまう」という失敗です。

「2ステップ」という手法が、その例です。


もちろん、レスポンスの高い広告のための努力はしていきますが、
最初に仕組みを考えるときは、
「そもそも低いCPOなんて達成できない」という気持ちで考えましょう。

実際のところ、最初に低いCPOが達成できたところで、
それがずっとつづくことはありえません。

日本の人口は限られていますし、商品の対象人口も限られているからです。

これは極端かもしれませんが、
「あいつのとこはCPO3万円なのに、なんであんなに伸びているんだ？」
そう言われることを目指すくらいのつもりで、はじめましょう。

大戦時、日本はパイロットの銃撃精度、戦闘機の軽さ、スピードをかたくなに追求しました。

それで苦戦したアメリカは、途中で戦略を変えました。

銃撃精度が低くても爆撃できる戦闘機と、
狙撃されても撃墜されない強度の戦闘機の開発に集中しました。

日本の戦略を逆手にとったわけですね。

ところが、日本は戦略変更ができなかった。
はじめにつくって成果をおさめた枠組みに固執するのが、日本の権威主義の特徴です。

日本は太平洋上の多くの島を占領し、その多くの島に資源を投入した。
けれどアメリカは、戦略的に要所となる10分の1の島だけにしぼり、
そこにすべての資源と攻撃を集中した。

よって、個別の戦果での勝利の数は日本のほうが多かったが、
最終的に大戦に勝ったのはアメリカだった。

そんな失敗は、もうしたくないですね。
けれど、普通に、今でもよくあることなんじゃないでしょうか？