単価が上がらない理由

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。


単品通販で単価が上がらない理由として、とりあえず3つあげます。

①単価目標がなく、
　当然、仕組みも設計していない

②化粧品で単品を安価に設定しちゃった


健康食品なら「1粒」の使用を「3粒」に変えるのは簡単です。
けれど、

化粧品で
「化粧水1本」を「3本」に変えるのは大変

です。

つまり、化粧品の場合、

・ラインナップ訴求を含めたクロスセル
・単品の価格設定を高くする

のいずれかになります。

ただ、実際はあとからのクロスセル率は、
たとえばDMレスポンスがすごく高いとしても全体からしたら低いので、

・新規からラインナップで高く売る
　（定期継続時の問題がいずれ出てくる）

・単品の価格設定を高くする
　（どちらにせよ、健食よりは使用期間の問題が出てくる）

の、どちらかしかありません。

あるいは、どこかの会社さんがやられていたように、
それほど高額ではない洗顔石鹸を新規でとにかくたくさん買ってもらって、
あとはその人たちをリストと割り切って、高額な関連商品を売っていく、という手法です。


③関連商品の訴求ポイントが揃っていない


というのも、単価を上がりにくくする理由の一つです。


「シミ」で洗顔料を買った人には、
やはり「シミ」に効果的な化粧水をお勧めした方が、
自然、購入率は高くなります。