「ブランド」や「ラインナップ」の良い点・わるい点

こんにちは。
単品通販コンサルタントの山口です。


最近、「KATTUN」（つづり合ってます？）の男の子（もう子どもじゃないか？）が不祥事起こして、
ジャニーズ事務所を解雇されましたね。

その後、「新生かっつんとしてがんばります」と、
ほかのメンバーがいろんなテレビ番組に、たぶんPRの一環で出てるのを散見しました。

大変だなとは思いますが、
挽回するのはそんなに簡単じゃなさそうに思います。


コンセプトを統一したグループのメリットは、

そのメンバー個々のファンの数を
足した数以上のファンをつかめる

ことです。

逆に、デメリットは、

1人の不祥事で、
そのグループ全体のファンを失ってしまう

ことです。

これは、「会社」にも当てはまります。

そしてこれは、「商品ラインナップ」にも当てはまります。


あるスキンケア商品のコンセプトを一貫させたとします。
そして、そのクレンジングを購入している方に、美容液をクロスセルしたとします。

その後、そのお客さんが、「なんか湿疹がでた」と美容液をきらったとします。

すると、

クレンジングには問題がなくても、
クレンジングも美容液も
どちらも定期解約される

ということが起きます。


一方で、コンセプトがバラバラのスキンケアラインナップがあったとします。
そして、そのクレンジングを購入している方に、美容液をクロスセルしたとします。

その後、そのお客さんが、「なんか湿疹がでた」と美容液をきらったとします。


すると、

美容液は解約されます。
けれど、クレンジングは残る。


そんなことが起きます。


つまり、

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コンセプトを統一したラインナップの場合、
一つの商品を好かれると、関連商品のクロスセル率は高まる。

しかし、一方で、
一つの商品がきらわれると、
すべてを切られる可能性が高まる。
　
実際、クレンジング単品と、クレンジング＋美容液では、クレンジング単品の方が
トータルの継続率が高い。

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コンセプトがバラバラのラインナップの場合、
一つの商品を好かれたとしても、
関連商品のクロスセル率はそこまで高まらない。

しかし、一方で、
一つの商品がきらわれたとしても、
すべてを切られる可能性は低くなる。

実際、クレンジング単品と、クレンジング＋美容液では、クレンジング＋美容液の方が
トータルの継続率が高い。
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そういうことがありえます。

アヒルです