通販コンサルタントの山口です。
きょうは、
通販で売れる商品を開発するための、
広告制作
の話をします。
さぁ、これから通販をはじめよう、
たとえば化粧品の通販をはじめよう、というとき
みなさんは、どうしますか？
「とりあえず、いい商品はないか？」と、
OEMさんにとりあえず連絡してみますか？
「いま、どんな商品がキテるのか？」を知るために、
ネット検索をしてみますか？
楽天とかヤフーショッピングを覗いてみますか？
アットコスメで人気の商品をチェックしますか？
代理店さんに
「今、どんな商品が売れてるの？」
と聞いてみますか？
あるいは、広告を探して調べてみますか？
リサーチをしてみますか？
信頼できる人に聞いてみますか？
伸びている通販会社の商品を、
そっくりそのまま真似しますか（参考にしますか）？
どれもありえるだろうと思います。
僕のおすすめは
商品開発の依頼をOEMさんにする前に、
「レスポンス広告」を先につくる
ことです。
商品がないのに、どうやって広告をつくるの？と思う人もいるかもしれません。
でも、逆で。
商品がないからこそ、広告をつくります。
どういう商品をつくるかを考えるために、広告を先につくります。
広告のラフ制作、イメージ制作こそが、商品企画そのものです。
通販は、新規のお客さんが入ってこないと、話がはじまりません。
そして、ここが、最も多くの人がつまずくポイントです。
「新規獲得効率」の良い広告をつくること。これが難しい。
しかし、ある程度は「くる」広告がわかっていれば、
安心して、その方向性で商品開発を依頼することができます。
どの価格である程度反応があるかがわかっていれば、
どのくらいの原価までOKか、わかります。
どんなシーズの新しさがいけそうか先にわかっていれば、
素材や成分、処方開発なんかも、自信をもってオリエンテーションできます。
OEMさんだって安心なはずです。
先の見込みがたちますから、
最初、ものすごく小さいロット生産だったとしても、
原価の融通もきいてくれるかもしれません。
とはいっても、
商品がないのに販売するのは、さすがにまずいですよね。
お客さんにも失礼です。
だから、こういう順序をお勧めします。
1 まず、広告をつくる。紙媒体の小枠で十分。
（B5の1/4くらいで十分）
（例）
毛穴の黒ずみをすっきりさせる、他にない○○という成分をつかった洗顔クレンジング
というように、「ニーズ」（悩みに対する効果）と「シーズ」（他にない○○という成分）
の部分をはっきりさせておく。
このとき、事業のシミュレーションは先にしておき、
売り方も決めておく。（1ヶ月定期コース限定で、初回半額の1900円、など）
↓
2 その広告をオリエンテーションの依頼書がわりに、
OEMさん複数社にサンプル制作を依頼する
このとき、小ロットでも対応してくれそうなOEMさんにお願いしましょう。
↓
3 サンプルをつかってみて、
「ナイス」と思うまで試作をお願いする（3～4回か？）
じぶんと周りの人だけで十分だと思います。
お金をかけたリサーチは、まぁ、必要ないかなと思います。
もちろんお金がかからないのであれば、やるにこしたことはありません。
お金をかけてもやるにこしたことはないのですが・・・
やれる範囲でやれることはやっておくのがよいと思います。
↓
4 完成サンプルに基づき、
20～100個くらいの少数で生産してもらう。
サンプル同様、手作業で可能な個数でいい。
↓
5 3～5万くらいの紙媒体の小枠で出稿する。
特に「見出し」を何パターンかテストし、
本当にそのままの商品コンセプトでOKかチェックする。
わりと良い原稿（見出し）が出たら、それに基づき、必要であれば商品を修正する。
修正の必要がなければ、次回からロット1000以上で発注する。
これにもリスクはあります。
やっぱり商品なしで広告をテストしてしまった方が、リスクはない。こちらの。
でも、それじゃお客さんに失礼すぎる。
だから、極小のリスク（コスト）でやりましょう、というのがこの案です。
いずれにしろ、
発想は、「商品→広告」ではなく、
「広告→商品」でいきましょう。
これって、夢もって、つくりたい商品をはっきりもって商品開発するときも、同じですよね。
ただ、紙の広告にしないだけで。
ようするに、
頭の中にはっきりと、クリアに
「どういう商品か？」というのをイメージしてから
開発を依頼しましょう
ということです。
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