2013年2月26日火曜日

単品通販事業の指標-売上、そして事業の試算

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。


前回は「費用がなにより大事」という話でした。
今回は、「売上はどうすれば上がるのか?」という話です。

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売上=購入者数×単価×回数
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になります。

購入者数を増やすためには、

①新規購入者数を増やす
 (限られた予算で)(CPO)

②継続率を上げる(継続率)

が必要になります。

単価を上げるには、

③同一商品の購入個数を増やす(アップセル)
④購入アイテム数を増やす(クロスセル)

回数を上げるには、

⑤継続率を上げる(継続率)
⑥購入間隔を短くする(購入間隔)


となります。


これを、必ずシミュレーションしましょう。
事業を開始する前に、です。


たとえば、
初月の初回購入者数 100
購入単価 5000円
だった場合、売上は50万円ですよね?

そして、
翌月の初回購入者数 100
購入単価 5000円

翌月の継続購入者数 50
継続購入単価 1万円

だった場合、翌月の売上は50万+50万=100万円になりますよね?

ということの積み重ねで、
まずは1年間の数字の推移がどうなるか、
それができたら、じゃあ2年では?3年では?と、
Excelを使って試算してみましょう?

入れ込む数字は、最初はデタラメでもかまいません。

いつ、単月での黒字になりそうですか?
いつ、累計で黒字化できそうですか?

数字を入れてみるとわかるかもしれませんが、
案外、甘くありませんよね…?(笑)


このシミュレーションを怠る方が、すごく多いんですね。


いやだからできないのか、
できないからいやなのか、

よくわかりませんが、たぶん、後者でしょう。

スポーツとかもそうですよね。

僕はサッカーをするんですが、
やっぱり、うまくできないと、それをきらいになる人、多いと思いますね。


でも、このシミュレーション、
もしこれから通販事業を開始するなら、
ぜーーーーったいにした方がいい

です。

するにこしたことないので。
東大の文句言うのは、東大入ってからにしましょう。

●CPO(新規効率。1件あたりの広告コスト)
●継続率
●単価
●購入間隔

そして、前回お話した

●費用

この5つがはっきりすれば、試算はできます。

試算をしてから商品開発、広告実施をしたほうが、
あとで対策が楽になります。

たとえば、CPOの目標を5000にして試算していた。
でも、実際にやってみたら10000だった。

Excelの「5000」を「10000」に変えたら
計画がどう変わってしまうかが、イメージではなく、具体的にわかります。
何年の何月にどのくらいやばくなりそうかがすぐにわかります。

ここで、CPOの低下のために広告を改善するのか?
それともそれは現実的ではないから、「継続率」「単価」「間隔」で対策をうつのか?

それも、じゃあべつの指標をどのくらい動かさないと当初の目標は達成できないのか?
それが即座にわかります。


どんな会社でも、「やばい」という状況はわかるもんです。

ただ、「具体的に、何がどのくらいやばいのか?」が、案外わかりにくい。

すると、対策を間違えてしまうんですね。
これが案外、すごく多い。

そして、現場が混乱していく。そんな流れです。
これ、よくあるんですね。

株に投資するときに、投資効果を試算しないプロなんていますかね?
ところが事業になると、とたんにそれを怠ったりするんですよね。

試算することは、「戦略をたてること」そのものといってもいいくらい大事です。

試算してないということは、
戦略を考えてないということ。

そう思ってください。





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