商品を増やせば売上が上がるわけじゃない

こんにちは。
通販コンサルタントの山口です。

単品通販では、
商品を増やしたからといって
売上が上がるとは限りません。

売上を上げるという話のときに、
よく「新商品」という話が出ますが、
それが効果があるとは限らず、むしろ逆効果の事例も多く存在します。

こういう例があります。

1品販売　平均単価4000　平均購入回数3回
↓
4点に増加　平均単価4000　平均購入回数3回
↓
10点に増加　平均単価4000　平均購入回数3回


何も変わらなかった事例です。

1品から10品に増えれば、在庫コストは上昇します。
同梱やDMも複雑になっていきますよね。

「商品担当制」みたいなことをしていたら、
コミュニケーションも複雑になっているかもしれません。


「商品を増やしたら売上が上がるはず」

そう安易に考えるのをやめましょう。

単価を決めるのは「顧客」であり
「商品」ではありません。

「高いお金を支払うお客さん」だから単価が高いのであり、
「使える商品の数を増やす」から単価が上がるのではありません。

つまり、

「顧客単価」において
重要なコンタクトポイントは、新規

です。

新規でどういう人に買ってもらうかが、
その後のすべてを決めます。